banner phễu bán hàng

Bạn bỏ ra 1 đồng nhưng chỉ thu về được 1 đồng hoặc ít hơn. Hoặc bạn bán cho một khách hàng, và bạn chỉ bán cho họ có một lần duy nhất. Đó là vì bạn chưa biết cách áp dụng phễu bán hàng để chuyển đổi khách hàng. Vì thế, ở bài viết này, Shoplus sẽ giới thiệu với bạn về phễu bán hàng và cách khai thác nó trong kinh doanh nhé.

Phễu bán hàng là gì?

Theo Wikipedia, phễu bán hàng là một mô hình marketing tập trung vào khách hàng. Ở đó, nó minh hoạ một cách lý thuyết về hành trình một khách hàng hướng đến việc mua một sản phẩm, dịch vụ nào đó.

Minh hoạ một dạng phễu bán hàng:

ví dụ về phễu bán hàng
Phễu bán hàng thường được áp dụng trong tiếp thị bán hàng (nguồn ảnh: internet)

4 hiểu lầm thường thấy về phễu bán hàng:

  • Càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt

Càng chú ý đến việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng bạn có càng tốt

  • Tỷ lệ khách hàng chốt đơn nói lên thành công của bạn

Tìm hiểu xem những khách hàng tiềm năng nhất của bạn đến từ đâu

  • Chốt đơn hàng càng nhanh càng tốt

Càng hiểu khách hàng càng tốt

  • Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi thành công được thì không có giá trị

Tập trung vào xây dựng mối quan hệ và kết nối. Người không mua hàng tại thời điểm hiện tại không có nghĩa là họ sẽ không mua của bạn trong tương lai

4 giai đoạn cơ bản của một phễu bán hàng và cách áp dụng vào bán hàng

Bốn 4 giai đoạn chính của phễu: Nhận thức, Quan tâm, Cân nhắc, Chuyển đổi. (nguồn ảnh: Ahrefs)

Ở trên nói về việc tập trung xây dựng mối quan hệ và kết nối là có lý do. Với dạng hình phễu, giai đoạn trước sẽ lớn hơn giai đoạn sau (về số người trong phễu). Ví dụ khi bạn livestream bán hàng:

  • 5000 người thấy livestream của bạn
  • 500 người click vào xem livestream (CR = 10%)
  • 100 người để lại comment (CR = 20%)
  • 50 người chốt đơn (CR = 50%)

Bạn thấy đó, ở mỗi giai đoạn số người còn ở lại trong phễu sẽ giảm dần. Nhưng bạn biết được giai đoạn nào đang làm tốt, giai đoạn nào chưa. Bên cạnh đó những người chưa đi đến bước cuối cùng, sẽ được chăm sóc lại. Dựa vào phân loại họ thuộc giai đoạn nào, cách tiếp cận lại họ cũng sẽ khác nhau.

Bây giờ, hãy tìm hiểu cụ thể về từng giai đoạn trong phễu nhé!

1. Giai đoạn nhận thức (Awareness):

Đây là một giai đoạn giống như thà bắn nhằm hơn bỏ sót. Nghĩa là bạn cần số lượng càng nhiều càng tốt. Số lượng đưa vào phễu càng nhiều, thì tỷ lệ đầu ra cũng sẽ cao hơn. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không có một chiến thuật đúng đắn. Bạn cần biết mình đang nhắm tới những khách hàng nào, với sở thích gì. Tìm hiểu về mối tâm của họ, những từ mô tả vấn đề của họ….v.v. Đó là những thông tin cần thiết để bạn tạo ra những hoạt động nhằm tạo độ phủ về cái tên của bạn. Từ đó, mức độ nhận thức cũng sẽ cao hơn.

Ví dụ: Một trang A về dịch vụ gym thường chia sẻ các nội dung về chó, mèo,… Nội dung này nhằm thu hút những người quan tâm đến thú cưng tương tác. Mặc dù họ chưa chắc có nhu cầu về tập gym, nhưng ít nhất họ đã được đưa vào phễu sau khi like, comment, share nội dung này. Và họ cũng biết về sự tồn tại của một trang dịch vụ gym tên A.

Bạn có nhiều cách để làm việc này:

  • Bài viết của bạn trên website
  • Quảng cáo của bạn trên Facebook
  • Website của bạn xuất hiện trong kết quả tìm kiếm Google
  • Video của bạn trên Youtube…

Lưu ý rằng, tỷ lệ chuyển đổi ở giai đoạn này là rất thấp, có thể chỉ 1%. Do đó, nội dung cần đa dạng, đại trà và dễ viral. Nhiệm vụ chuyển đổi tiếp theo thuộc về giai đoạn thứ 2 của phễu.

2. Giai đoạn quan tâm:

Ở giai đoạn này, bạn sẽ “làm ấm” những người đã vào phễu ở giai đoạn trước. Bạn sẽ cần có các động thái nhằm khơi gợi ở mỗi khách hàng sự tò mò, sự quan tâm. Vấn đề họ quan tâm và muốn tìm hiểu cần liên quan đến dịch vụ, sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Vẫn là trang gym A. Họ sẽ tiếp tục chăm sóc các đối tượng này bằng các nội dung liên quan đến sức khoẻ. Các chủ đề có thể là tip tập thể dục tại nhà, thực phẩm tốt cho sức khoẻ,…v.v. Thông qua loạt nội dung này, các đối tượng sẽ phát sinh nhu cầu muốn tìm hiểu thêm. Và tiếp đến, họ sẽ mong muốn tìm hiểu về các dịch vụ gym hiện có gần nhà, chi phí hợp lý,…v.v.

Lúc đó, bạn cần phải sẵn sàng mọi thứ như: website chuẩn SEO thứ hạng cao, review tốt, các gói tập hấp dẫn,…

3. Giai đoạn cân nhắc:

Các đối tượng ở giai đoạn này thuộc dạng tiềm năng rồi. Họ biết được vấn đề của họ, họ cần tìm giải pháp. Họ cũng biết bạn đang cung cấp giải pháp. Nhưng không có nghĩa họ sẽ chọn bạn. Họ đang cân nhắc thiệt hơn giữa các sự lựa chọn. Do đó, để chinh phục thành công phân khúc này, bạn cần cho họ lý do để chọn. Bạn cần thuyết phục họ với những con số ấn tượng, lý do đáng tin, sự chất lượng,…v.v. Hãy cho họ thấy điểm mạnh, sự khác biệt của bạn so với các đối thủ khác. Và chi phí họ bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng. Bạn có thể gửi những thông tin thuyết phục họ thông qua inbox, hoặc email.

Một số ý tưởng để bạn làm cho chuỗi email của mình:

  • Giới thiệu ý tưởng hoặc quan niệm mới
  • Dạy họ thứ gì đó liên quan tới sản phẩm
  • Công bố thông tin gì đó về sản phẩm
  • Thể hiện giá trị của sản phẩm
  • Kể 1 câu chuyện lớn hơn về lý do bạn làm điều gì đó
  • Trả lời những câu hỏi hoặc trở ngại thường thấy
  • So sánh sản phẩm dịch vụ với đối thủ

4. Giai đoạn chuyển đổi:

Gần như là bước cuối cùng của phễu bán hàng, bạn chỉ còn thiếu một chút nữa thôi. Nếu bạn làm tốt giai đoạn trước đó, và khách hàng gần như là thuyết phục nhưng sẽ vẫn chân trước chân sau lưỡng lự. Họ đang cần một lực đẩy nhẹ để “đổ gục” hoàn toàn trước bạn. Hãy giúp họ đưa ra quyết định mà không thể nào chần chừ. Những cách thức bạn có thể áp dụng ở giai đoạn này đó là khuyến mãi. Những lời chào mời hấp dẫn mà họ không có lý do gì để chối từ nữa cả.

Xem thêm: 7 loại khuyến mãi bán lẻ và cách áp dụng trong bán hàng

Một số cách khác bạn cũng có thể áp dụng ở giai đoạn này:

  • Sự cấp bách: Nếu sản phẩm sớm hết tồn kho, bạn có thể nhắc nhẹ họ
  • Quá trình đặt hàng, thanh toán: cần đảm bảo độ êm và mượt, đem lại trải nghiệm tốt nhất

Đây cũng là thời điểm để bạn bán gia tăng (Upsell). Nghĩa là bạn có thể bán thêm những thứ liên quan đến cái họ đã mua. Hoặc đối với ví dụ gym ở trên là bán những gói tập dài hạn hơn chẳng hạn.

Upsell để bán được với giá trị lớn hơn (nguồn ảnh: internet)

Và sau khi họ đã thanh toán rồi, thì hãy đưa họ vào quy trình chăm sóc lại khách cũ. Tạo ra một vòng tuần hoàn như vậy là cách làm bền vững nhất.

Lời kết

Trên đây là phễu bán hàng cơ bản giúp bạn hạn chế bỏ sót bất kỳ khách nào, Nếu bạn chưa xây dựng nó cho cửa hàng, cho doanh nghiệp của bạn, thì hãy bắt tay làm ngay nhé. Chúc các bạn có một phễu chuyển đổi hiệu quả và “đẻ ra tiền”.

WordPress Image Lightbox Plugin