"Mua 1 tặng 1" và sức mạnh của nó trong bán hàng

Là một người tiêu dùng chắc chắn sẽ khó cưỡng lại hai từ “miễn phí”. “Mua 1 tặng 1” là một trong những thủ thuật bán hàng phổ biến. Dù bạn có thông thái, đôi lúc bạn cũng sẽ xiêu lòng trước cái gọi là “món hời” này. Trên thực tế, không ít người chấp nhận bỏ thời gian để xếp hàng hàng giờ đồng hồ để được mua miễn phí. Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về câu thần chú “Mua 1 tặng 1” hay “Buy 1 Get 1 Free”.

Sức mạnh thôi miên bởi hai từ “miễn phí”

Chúng ta đều biết rằng, chẳng có gì là miễn phí, là cho không trong kinh doanh cả. Vì rõ ràng mục tiêu cuối cùng của bán hàng luôn là lợi nhuận. Vậy tại sao đối với người mua, đây là luôn là lời chào mời hấp dẫn nhất?

Mua kẹo sô-cô-la thương hiệu H với giá 300đ hay kẹo sô-cô-la cao cấp thương hiệu L với giá 4000đ? Bạn sẽ chọn mua một cái nào trong hai lựa chọn này?

Trong cuốn sách có tựa đề “Predictably Irrational” (tạm dịch: “Phi lý trí”), tác giả Dan Ariely, nhà kinh tế học hành vi, đã thực hiện cuộc khảo sát nói trên và thấy rằng có 73% số người đã chọn loại sô-cô-la đắt đỏ hơn. Tuy nhiên, đã có 69% số người lựa chọn loại sô-cô-la thương hiệu H khi ông thay đổi giá của nó từ 300đ xuống thành 0đ. Kết quả của cuộc nghiên cứu này đã thay đổi lật ngược khi cụm “miễn phí” xuất hiện.

Đa số chúng ta thường là người mua hàng nuông chiều theo cảm xúc hơn là lý trí. Dù trong quá trình phân tích về lợi ích với chi phí, sự phấn khích đem lại từ “miễn phí” đã gây nhiễu. Từ đó, ta chẳng còn đủ tỉnh táo để cân nhắc thiệt hơn nữa. Dan Ariel đã kết luận rằng cụm từ “miễn phí” không chỉ giảm chi phí mua sắm mà còn khiến chúng ta tin rằng lợi ích của những mặt hàng miễn phí là cao hơn.

Mua 1 tặng 1, nhưng tính tiền 2

Câu nói trên là câu nói đùa, nhưng ở góc độ bản chất lại mô tả rất đúng. Ngày nay, từ các kênh quảng cáo online đến các cửa hàng đều thường có dòng chữ “Mua 1 tặng 1”. Nhưng có bao giờ bạn tự họ lấy đâu ra tiền để bù cho sản phẩm tặng đó?

Một banner quảng bá hoạt động mua 1 tặng 1 (nguồn: internet)

Ví dụ, một shop tốn 26k đồng (giá sỉ) để nhập về áo thun. Giá bán niêm yết là 110k đồng (nhưng họ không bao giờ thực sự bán ở giá này). Nếu áp dụng mua 1 tặng 1 cho cùng 1 kiểu áo này sẽ thu được 58k/ 2 cái (110k-52k). Trong khi đó, áp dụng giảm 50% sẽ thu về 29k/ 1 cái (110k/2 – 26k). Vậy là, với hình thức “Mua 1 tặng 1” hai sản phẩm được bán ra thay vì một sản phẩm mà lợi nhuận lại không bị sụt giảm. Do đó, “Mua 1 tặng 1” là cực kỳ hiệu quả đối với các nhà bán lẻ. Cụ thể, chúng giúp tăng doanh số bán hàng bằng cách đẩy hết hàng tồn kho chất lượng thấp với vỏ bọc “tri ân khách hàng thân thiết”.

áp dụng mua 1 tặng 1 để bán áo quần — Áp dụng mua 1 tặng 1 trong kinh doanh quần áo (nguồn: internet)

Đó là hiệu ứng 0 đồng. Nhu cầu của chúng ta đối với một mặt hàng tăng đáng kể khi mặt hàng đó được “miễn phí”. Nếu mua 1 cái áo với giá 110k thì chưa chắc chúng ta đã mua. Nhưng khi chiếc áo thứ hai được miễn phí, ta lại dễ bỏ qua các lựa chọn khác tốt hơn.

Tổng kết

Nếu bạn đang bán hàng online nói chung và qua livestream nói riêng, đây là thần chú không thể bỏ qua. Hãy áp dụng ngay trong mỗi buổi livestream, bạn sẽ bất ngờ với các con số đấy. Chúc các shop bán hàng thành công!

Bài viết này dành cho bạn: Nghệ thuật cạnh tranh khi “bán combo”