Bán hàng theo gói hay còn gọi là bán combo là một trong những chiến lược bán hàng kinh điển. Không những dễ áp dụng, bán combo còn dễ thành công và đem lại doanh thu cao hơn cho shop. Điển hình nhất là vào những ngày cận tết, dạo một vòng mua sắm cũng đủ bắt gặp vô vàn combo hấp dẫn. Nhưng, mua combo tất là mua nhiều hàng hơn, và tốn tiền nhiều hơn. Bài viết này sẽ giúp các shop hiểu thêm về Tâm lý học comboNghệ thuật bán combo.

Tâm lý học combo:

Các chuyên gia lý giải hiện tượng này do nhận thức giá trị trong tâm trí khách hàng. Đối với họ, combo luôn là một lựa chọn “hời” nếu so sánh giá combo với từng món lẻ. Khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định và bỏ quên luôn nhu cầu thực tế của mình.

Khách hàng thường tự cho mình là lý trí, nhưng từ nghiên cứu và thực tế chứng minh điều ngược lại. Họ thường dựa vào “cảm tính” để đánh giá giá trị của một sản phẩm cụ thể. Do đó, có người sẵn sàng trả giá cao hơn cho một sản phẩm nào đó. Nhưng cũng có người lại nó chẳng đáng mức giá như vậy.

Suy ra rằng, những combo sản phẩm thành công thường đáp ứng đủ hai yếu tố: giá trị trong mắt khách hàng cao và giá bán phải rẻ hơn nếu so với mua lẻ từng món.

Nghệ thuật bán combo:

1. Bày sẵn theo nhu cầu

Nói cách khác, hãy giúp họ tiết kiệm thời gian và có cảm giác được thấu hiểu. Không phải ngẫu nhiên mà các sản phẩm được chọn để bán combo. Hãy theo dõi đơn hàng và lọc ra danh sách các sản phẩm thường được mua chung. Từ đó, shop sẽ biết được mình nên bán combo những sản phẩm nào với nhau rồi đó. Khách hàng sẽ trầm trồ ca thán khi tìm thấy một combo vừa hay có những thứ mình cần.

2. Khơi gợi tâm lý tiết kiệm

Như đã đề cập ở trên, bên cạnh giá trị thì cứ thấy rẻ là khách hàng sẽ nhanh chóng “đổ”. Họ thường nhìn vào combo rồi bắt đầu tính giá từng món, rồi so sánh chúng với khi mua lẻ. Để đánh nhanh thắng gọn hơn, các cửa hàng luôn nhấn mạnh % tiết kiệm nếu mua theo gói.

bán combo tiết kiệm
Một combo hấp dẫn từ KFC đánh vào tâm lý tiết kiệm

3. Bán thêm tại quầy thanh toán

Bạn có bao giờ được thu ngân siêu thị giới thiệu về những gói sản phẩm hấp dẫn chưa? Chẳng hạn như “Với sản phẩm này, nếu anh mua thêm 1 cái nữa thì sẽ được tặng một gói miễn phí đấy”. Hoặc là “chị có thể lấy thêm sản phẩm kia với chiết khấu 50% vì đã mua cái này rồi nha.”

bán combo thêm ở quầy thanh toán
Bán thêm tại quầy thánh toán rất phổ biến ở các cửa hàng tiện ích

Do phải ra quyết định nhanh chóng, nên cách này được đánh giá là cực kỳ thành công. Khi được khảo sát, đa phần trả lời chỉ kịp nghĩ đến số tiền mình sẽ tiết kiệm được. Ngoài siêu thị và tạp hóa, combo cũng được các shop bán hàng online tận dụng khi chốt đơn.

4. Đẩy mạnh truyền thông quảng cáo

Vì cần giảm giá để tạo ra một combo, người bán cần lấy số lượng đơn hàng để bù lại. Do đó, bằng mọi giá, các kênh truyền thông luôn được đầu tư tối đa để quảng bá sản phẩm.

bán combo cần phải đẩy mạnh quảng cáo
Người bán luôn phải đầu tư về mặt hình ảnh để tăng sự thu hút khi quảng cáo

Một số website bán hàng thường tách riêng một trang dành cho “combo”. Mục đích nhằm để thu hút những khách hàng eo hẹp túi tiền, hoặc đơn thuần dạo ngang. Ngoài ra, việc thiết kế combo cũng sẽ mang tính tập trung và có chủ đề hơn. Ví dụ như, Combo Tết, Combo Trung Thu, Combo Valentine,…

5. Miếng đắt xắt ra miếng rẻ:

Đứng trước một quyết định mua hàng đắt tiền, nhiều người sẽ ngập ngừng cân nhắc. Và khả năng cũng như tốc độ xuống tiền cũng sẽ lâu hơn. Tuy nhiên, khách hàng khi thấy sản phẩm đó ở mức giá hợp lý (có khả năng chi trả), thì họ sẽ sẵn sàng tiếp nhận thông tin về sản phẩm đó. Sau đấy sẽ đưa ra các hành động tiếp theo như phân tích, so sánh, chọn lựa rồi mua hàng.

Chẳng hạn như ở xe hơi, bảng giá một chiếc xe thường được chia nhỏ thành nhiều phụ kiện đi kèm, dịch vụ cộng thêm, bảo hiểm… Nghiên cứu trên cho rằng việc “xé nhỏ” để tạo thành combo giảm hẳn cảm giác “đau đớn” và dọn đường cho quyết định mua sắm của khách.

Bảng giá xe hơi thường được chia nhỏ thành nhiều phần để tránh cảm giác bị “ngộp” giá ở các nhìn ban đầu

Tổng kết:

Bán hàng theo combo là một trong những kỹ thuật gia tăng doanh thu dễ nhất và được áp dụng nhiều nhất. Tuy nhiên, việc cân bằng giữa giá rẻ và chất lượng nên được đặt lên hàng đầu. Khi xã hội càng phát triển, nhu cầu không chỉ dừng lại ở mức rẻ nữa. Hãy thấu hiểu khách hàng và bán combo tương xứng nhé!

Có thể bạn quan tâm: Livestream xong có nên xoá clip livestream không?

WordPress Image Lightbox Plugin